Ошибки стартапера. Как не спугнуть инвестора | I-Business

Ошибки стартапера. Как не спугнуть инвестора

Поставить бизнес с нуля задача не из простых, сделать новую бизнес-модель успешной – удел немногих. Стартапы – зона повышенного риска, как для предпринимателя, так и для инвестора. Здесь есть свои правила и свои исключения.

Культура инвестиций в небольшие проекты, несущие в себе новаторские идеи, появилась в Казахстане совсем недавно. И, если сами по себе, понятия — стартап, венчурный инвестор, бизнес-ангел – давно на слуху благодаря плеяде блестящих историй успеха от Стива Джобса до Брайана Чески, то формирование стартап-экосистемы на казахстанской бизнес-ниве только начинает формироваться.

По мнению, директора общественного фонда «Сообщество стартапов, менторов и инвесторов iStartup.kz»  Константина Горожанкина говорить о появлении инфраструктуры высокотехнологичного предпринимательства можно будет тогда, когда отечественные фаундеры запустят свои вторые, третьи, а то и четвертые проекты.

«Сейчас большинство из них только учатся делать свой первый проект. Ситуация на рынке не простая: с одной стороны совсем «зеленые» стартаперы, с другой «зеленые» инвесторы, которые готовы инвестировать, но не знают как отбирать проекты. И тем и другим нужно учиться. Есть еще третий момент – отечественный рынок ограничен 17 млн потенциальных потребителей.

Резюмируя, могу сказать, что в Казахстане нет проблем с деньгами — их достаточно много, но люди не знают, куда их инвестировать: рынок недвижимости встал, биржа так и не заработала. В этих условиях стартапы стали тем инструментом, с помощью которого можно приумножать свой капитал. Нет проблем и с идеями – есть очень много интересных проектов, которые уже работают в других странах, а на нашем рынке их еще нет. Бери и запускай любую из них  здесь! Тем не менее, как показывает практика, успешные проекты запускаются. Например, Ticketon.kz, 103apteka.kz, Dogovor24.kz.

Тяжело, набивая шишки в процессе, но они двигаются. Наш бизнес-инкубатор за 5 сезонов выпустил порядка 50 проектов. Половина из них была запущена – они начали работать, нашли свои инвестиции, их бизнес-модель заработала. Половина из них стала окупаемой. То есть 20-25% стартапов вышли в «плюс». На самом деле с точки зрения мировой статистики это очень высокий показатель. И за этими показателями стоят две причины: первая – iStartup достаточно хорошо отбирает проекты, вторая – в Казахстане пока незначительная конкуренция и проектам удается запускаться и выигрывать на рынке».

Тем не менее, отсутствие опыта часто оборачивается полным крушением стартапа, даже если они достигают стадии финансирования.

Сегодня, ввиду исторических и геополитических обстоятельств, казахстанским предпринимателям приходится действовать в условиях информационного вакуума. И если где-нибудь в окрестностях Бостона или залива Сан-Франциско найдется немало бывалых, которые популярно на личном опыте растолкуют фаундеру-новобранцу, что следует делать для того чтобы «поднять» инвесторские деньги, то в окрестностях Алматы или Астаны новички руководствуются пока заимствованной теоретической базой.

Однако когда амбициозные идеи изменить мир с помощью новых технологий и инноваций сталкиваются с суровой реальностью, рождаются правила привлечения венчурных инвестиций.

Благо, за четыре десятка лет существования индустрии наукоемких проектов был составлен своеобразный «черный список ошибок стартапов», проверенный временем и опытом успешных первопроходцев.

 Один в поле — не вариант

 Индивидуальный успешный стартап – скорее исключение, чем правило. Не считая того, что единицы обладают необходимыми для организации бизнеса разносторонними навыками, трудности становления без единомышленников могут оказаться неподъёмными как психологически, так и физически.

Для инвестора команда – ключевой фактор, успешного воплощения проекта. Здесь важны не только горящие глаза, но и наличие взаимодополняющих навыков у кофаундеров. Комбинация «технарь»+ «продажник»+«идейный вдохновитель» с большей вероятностью сумеет монетизировать идею, чем группа технарей без продажников, и наоборот. А опытный инвестор всегда оценит перспективы возврата и прироста своих денег.

 Красивая картинка – ещё не бизнес

На первом этапе для стартап финансируется согласно правилу 3 F — friends, family and fools (англ. — друзья, семья и дураки), то есть основателями проекта, их родственниками или друзьями. Этих денег достаточно для того, чтобы разработать бизнес-план и прототип будущего продукта. А дальше нужны инвестиции.

Что нужно бизнес-ангелу или венчурному инвестору от стартапа? Уверенность, что эта идея рентабельна, а навыки основателей соответствуют проекту. Хорошая презентация должна содержать информацию о команде, о рынке, о максимальном количестве денег, которые может заработать проект, о его текущем статусе и развитии, о том, какие маркетинговые инструменты предполагается использовать, о статьях расхода и о том, какую долю фаундеры готовы отдать. Лаконичность изложения – залог успеха, поскольку инвесторы, как правило, люди занятые. Идеальной пропорцией питч-презентации считается 12/12 –12 слайдов за 12 минут.

Деньги берутся не на разработку, а на развитие компании

 Обращаться к инвестору с предложением получить деньги под идею – не лучшая мысль. Прототип должен быть создан и протестирован на ресурсе 3F. Оптимальный вариант наработать базу пользователей. Гораздо легче продать то, что можно показать.

Бизнес-план на коленке

 Грамотно составленный бизнес-план должен четко обозначить ключевые точки идеи, какую проблему она решает, какой продукт предлагает для этого и какова последовательность шагов для достижения цели. Венчурный инвестор должен увидеть состоятельность проекта и эффективность использования своих денег.

Чутье опытного предпринимателя легко определит незрелость команды, если в представленном бизнес-плане будет заявлена покупка фирменного автомобиля, но представлены оторванные от действительности затраты на персонал и упущены из виду оплата налогов и социальных отчислений или использованы неверные данные.

В рейтинге ошибок в бизнес-планах лидируют три упущения:

  • оценка рынка «на глазок», когда составитель оперирует приблизительными цифрами, иногда в мировом масштабе, не рассчитывая, сколько клиентов от общего потенциала реально оценит новое предложение. Ведь в реальности стартап заточен под совершенно конкретный, нередко узкий, сегмент своего региона и его выход на мировую арену даже не предполагается.
  • Переоценка своего продукта. Жизнеспособность продукта на рынке определяется востребованностью, а не гениальностью идеи. Клиент, которому важно получить газонокосилку с максимальным КПД, не обязательно оценит газонокосилку, трансформирующуюся в дрон, какой бы революционной не казалась эта идея разработчикам.
  • Неправильная постановка цели. В любом технологическом продукте есть два параметра, которые можно изменить. Это техническая производительность различных систем и оптимизация затрат производства. Необходимо четко обозначить цель проекта и шансы на успешное решение существующей проблемы.

Неграмотное распоряжение инвестициями

 Заманчиво предъявить доказательства успешности своего бизнеса миру – обновить парк техники, купить роскошный автомобиль, снять офис в престижном районе или нанять не по годам полновесный штат сотрудников. Однако в реальности такие психологически понятные решения приводят к закрытию проекта. При необходимости внесения в бизнес серьёзных корректив, стартапу может не хватить ресурсов на преобразования. К тому же подобные «имиджевые» решения фаундера идут в разрез с интересами инвестора, которому гораздо важнее поддерживать баланс в своем инвестиционном портфеле и знать, что его вложения получат кратный прирост.

 Отсутствие маркетингового плана

 Стартапы проваливаются из-за недостатка клиентов. Если о продукте не знают, его сложно продать. Социальные сети, реклама, презентации и конференции должны работать на то, чтобы клиенты знали о существовании компании. Разработка эффективного маркетинга – это творчество и ключ к успеху. Там где не сработают традиционные рекламные подходы, могут «выстрелить» провокации в стиле Джобса.

Игнорирование конкуренции

Продукт, не имеющий конкурентов – явление небывалое, но не среди начинающих предпринимателей. В реальности это означает либо недостаточно серьезный подход к делу со стороны фаундера, либо речь идет о продукте, который не нужен никому. На самом деле конкуренты есть всегда, и если основатели бизнеса их не видят, значит, они плохо разбираются в той отрасли, где собираются работать.

 Точки разворота

Способность изменить первоначальный план и воспользоваться запасным, если стартовая идея не востребована – «спасательный круг» для любого стартапа. Известно, что ни один бизнес-план не выдерживает первого контакта с потребителем. Жизнь, как и рынок, не сверяется с вашими планами. Хороший бизнесмен учится у клиентов и меняет продукт в соответствии с реакцией покупателей. Сегодня для того чтобы получить обратную связь достаточно разместиться в паблике Vk, Facebook и проверить любую гипотезу. В свое время готовность к пивотам, т.е. смене направления во время стартапа, принесла победу многим известным компаниям. Изначально Android планировалась как операционная система для фотокамер, а сегодня она одна из крупнейших мобильных операционных систем. А Facebook в младенчестве именовался Facemash и предлагал пользователям выбрать из двух фотографий девушек более знойную.

Опасный фидбек

 Обратная связь играет большую роль при тестировании гипотезы, прототипа и конечного продукта. Но и здесь нужно соблюдать золотую середину, не пытаясь реализовать каждый совет или отреагировать на чью-то критику. Если бы Джек Дорси принял близко к сердцу комментарии пользователей, то Twitter, в том виде в каком мы его знаем сейчас, так и не появился бы. Достаточно агрессивной критики удостоились в свое время Instagram и Uber. Разработчиков мобильного приложения по вызову такси обзывали «мошенниками», а саму платформу «полным дерьмом».

 Не сдаваться

«Половина того, что отделяет успешных предпринимателей от неудачников – это настойчивость», – эта мысль Стива Джобса лейтмотив, сопровождающий нелегкий путь основателей стартапов. Бриллиантовый дым, клубящийся над стартап-индустрией, быстро развеивается, когда приходит понимание, что много и сразу заработать не получится. И для того чтобы проект стал успешным нужно много работать. Головой!

Незнание закона не освобождает от неприятностей

Помощь юриста при запуске стартапа понадобится не только для защиты прав интеллектуальной собственности, но и при составлении соглашения между кофаундерами, соглашения о распределении акций или при оформлении отношений между основателем и инвестором. Кроме того существует ряд юридических упущений, которые могут «похоронить» проект досрочно.

  • Открытие бизнеса должна сопровождать регистрация ТОО или ИП.
  • В начале пути имеет смысл выбирать максимально простую и понятную юрисдикцию. Сложные конструкции требуют проработки, поддержания и другого бюджета.
  • Сразу оформляйте права на интеллектуальную собственность: договор, техническое задание, акт приема-передачи. Если над проектом работает несколько нанятых разработчиков, то вероятна случайность, что один из них захочет получить права на используемую вами интеллектуальную собственность. В лучшем случае это повлечет за собой выплату компенсации, в худшем – потерю бизнеса.
  • При вступлении в договорные отношения фиксируйте все ключевые моменты в договоре. Нередко юридическое оформление отношений расценивается как ненужная формальность. Однако впоследствии время, затраченное на «бумажные дела», спасет от споров с контрагентами, проигранных судов, взыскания неустоек и т. д.
  • Фиксируйте на старте договоренности между основателями и способы выхода из спорных ситуаций. Основатели проекта вкладывают в бизнес много денег и сил. Это командная работа, основанная, прежде всего, на доверии и поддержке, поэтому практика устных договоренностей среди кофаундеров встречается нередко. Однако в случае ухода любого сооснователя из проекта, неизменно возникают споры и разногласия из-за оценки его доли.

Журнал «Управление персоналом», 2017 год

Related posts

Нет комментариев

Оставить отклик

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.