Про KPI сотрудников. История из жизни | I-Business

Про KPI для сотрудников

Вечная тема, поскольку актуальна. На практике испробовал с десяток вариантов. Безусловно, мотивация у сотрудника должна быть, но она не обязательно может быть выражена в неком цифровом эквиваленте. Кому-то и банальной похвалы достаточно, и по чаще, желательно. Но я сейчас не о психологическом аспекте хочу поговорить, а о техническом.

Предположим, что ваши мотивационные схемы  завязаны на результате, выраженном в полученной прибыли. Вопрос: как считать? Лично я использовал два основных варианта: расчет от продаж, либо расчет от дохода. Особой разницы в итоговых цифрах нет, ибо от перемены мест слагаемых суммы не изменяются. Поскольку расчеты завязаны на собственнике, то ему и карты в руки.
Зато важно для работника, но только лишь с ракурса прозрачности и простоты расчетов. Если вы готовы показывать всю схему расчетов доходности предприятия и это не идет в разрез с политикой ведения вашего бизнеса, то считайте от чистой прибыли, или от дохода с одной сделки. Если же нет, то придется показывать и доходчиво разъяснять менеджеру логику расчетов.
Она не должна быть сложной и непонятной для него, иначе будет служить демотиватором. Сосредоточьте внимание сотрудника на эффективности, в первую очередь, а не на механика расчета. Нет, считать надо, но этот процесс не должен занимать большую часть его оперативной памяти. Как раз для таких случаев подойдет простой Exell с диаграммами (см.фото), где на основную панель выведены все ключевые показатели и сводная таблица с расчетами. Сами же расчеты показывать ему не обязательно.
Ежедневное наблюдение за свои прогрессом через похожие диаграммы очень хорошо стимулирует людей. Особенно, когда он имеет возможность сравнить свои результаты с результатами коллег. Срабатывает эффект социальной фасилитации.
Если нет возможности, времени или знаний в Exell создавать, можно легко обойтись обычной маркерной доской. Я так и поступал. Яркий пример из моей практики:
В среднем, торговые представители моей компании собирали 10-13 заказов в день, хотя потенциал был намного больше — 20. Причины этому известны:
— лень обходить все торговые точки, нанесенные на кавридж-план
— неумение убеждать клиента взять заказ, продавать, иным словом
— договоренность с отделом логистики, когда водители не хотят объезжать все точки и «наезжают» на ТП, заставляю пропускать
— «косяки» ТП в той или иной точке. Например, брал в долг, плохо себя зарекомендовал и его не любят и т.д.
Понимая все возможные причины, я придумывал различные способы мотивации посещений. Одним из таких пользовался оочень долго, в виду его эффективности
В конце месяца объявляю акцию для ТП — за максимальное количество заказов в месяц будут разыграны призы за первые три места: три сотовых разных моделей, например. Результаты заносили каждый в заранее подготовленную таблицу на доске.
На следующий же день среднее количество заказов у одного менеджера вырастало до 18!!!
Правда, в такой схеме есть один минус. Через неделю появляются явные лидеры гонки, которые потом соревнуются между собой. У остальных спадает мотивация. В дальнейшем я объединял их в команды, разбивал по квадратам города, по иным критериям для того, чтобы азарт удерживался до конца.
Скажу вам, что это лучше поднимает продажи, чем оплата за рекламу, увеличение скидок и бонусов клиентам. Комбинируйте и подбирайте разные варианты. Со временем перенес все в Exell. Легче потом обрабатывать и анализировать полученные данные. Например, в ежедневный KPI менеджеров стал включать уже не 13 точек, а 16, что значительно отразилось на их З/П, если не выполняли. А на вопрос: «Че так много?» просто показывал пальцем на результаты)))
А еще мне понравилась схема понедельного подсчета KPI! Очень уж эффективна, на мой взгляд. Но о ней расскажу в следующий раз.

  •  
    7
    Поделились
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Нет комментариев

Оставить отклик